理财
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致谢
期货市场是个大舞台，期货市场风云变幻、惊心动魄，大家都想进入。赔钱的想捞本，赚钱的想发大财，这是绝大多数期货交易者的心理状态。为了能够在期货市场中赚到大钱，期货交易者几乎用了各种能用得上的方法与技巧，结果亏钱的还是大多数人，且亏钱之后往往急于翻本，最终又犯下更大的错误，亏更多钱。一些赚了钱的交易者，往往把期货市场当作自己的提款机，还想赚更多的钱，但因为没有一套行之有效的交易方法，又把赚的钱亏回去了。 在多年的期货交易中，笔者曾先后学习和实践过多种交易方法，从最初的以技术分析为主，到后来的以基本面分析为主，...
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附录A 常见的数据查询网站
一、库存与仓单数据 1.上海期货交易所（http：//www.shfe.com.cn/） 2.大连期货交易所（http：//www.dce.com.cn/） 3.郑州期货交易所（http：//www.czce.com.cn/portal/index.htm） 4.中国金融期货交易所（http：//www.cffex.com.cn/） 5.上海国际能源交易中心（http：//www.ine.cn/） 6.西本新干线（http：//www.96369.net/） 7.99期货网（http：//ww...
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第24章 橡胶看空的预测逻辑
第24章 橡胶看空的预测逻辑 沪胶的库存与基差情况 橡胶价格从 2017 年年初的 22000 元/吨跌到 2017 年 11 月月底新低的12820 元/吨后，开始了小的反弹行情。一些不关心基本面的交易者在主观上认为，橡胶价格已经跌到了历史较低位置，现在抄底的盈亏比十分合算，因为未来下跌的空间有限，而上涨的空间似乎更大一些，所以纷纷介入做多了。还有一些关心基本面的交易者，只是缺乏一定的交易法则，看到上海期货交易所（简称：上期所）仓单减少了20万吨，盘面上橡胶期货价格也开始上涨了，就认为橡胶价格反转了，开始...
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第23章 棉花看涨的预测逻辑
第23章 棉花看涨的预测逻辑 2017年年末，笔者就发表了自己的观点：全球工业品价格处于相对高位，而农产品价格处于相对低位，农产品的周期通常长于工业品的周期，近两年工业品价格大涨后，2018年农产品做多的机会大于工业品。所以在2018年春节前，笔者在群里给群友推荐了两个品种，一个是豆粕，另一个是 PTA，这两个品种都是可以中长期配置多单的品种。很多持续关注笔者专栏的朋友对笔者的交易理念和方法比较认可，所以跟着做多PTA和豆粕。 笔者其实并不愿意给人操作上的建议，因为这是出力不讨好的一件事，做对了跟笔者没有任...
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第22章 宏观对冲的预测验证
第22章 宏观对冲的预测验证 绝大部分喜欢做短线的交易者都喜欢交易工业品，而不喜欢交易农产品，因为工业品的波动比农产品更大一些，参与短线的机会更多一些。然而，从追求安全稳定的角度来看，笔者认为其实农产品比工业品更适合广大期货交易者。 多农产品空工业品对冲 工业品周期通常要早于农产品的周期，当下工业品的价格处于相对高位，而全球农产品的价格处于相对低位，所以，从价格相对高低的角度来讲，做多农产品比工业品更安全。除此之外，由于2016年—2017年工业品已经出现了一定幅度的上涨，而农产品并没有出现较大幅度的上涨...
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第21章 螺纹期货的实战案例
第21章 螺纹期货的实战案例 在前面的章节中，笔者简单介绍了“库存+基差+技术信号”的交易理念，此外，还补充了“宏观+产业利润”的影响因素，从而提出了帆船理论。虽然很多主观交易者或者期货交易新手看了之后表面上认可，但是笔者相信，他们内心还是持怀疑态度的，我们不妨做一个简单的验证，其实如果真正理解了笔者所说的这种方法，在做单边的时候自己也是可以验证的。下面，我们就以市场上比较火热的、有“小股指期货”之称的螺纹钢为例吧。 螺纹钢的库存情况 之前介绍过，我们可以从西本新干线网站获得螺纹钢的库存数据和趋势图。从图...
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第6部分 期货交易实战案例
在实战中，笔者曾经利用“库存+基差+产业利润+技术信号”的交易方法多次取得过不错的战绩。因为基差必定是要修复的，只是修复的程度不同而已。所以这种交易方法在绝大多数时候都不会犯方向上的错误，只是时机上的选择可能会对短期账户造成波动。笔者曾在一些公开的网站和论坛做过一些实战预测，下面给大家还原一下当时的情况，以期让大家对这种交易方法充满信心。这部分主要内容包括： ● 第21章 螺纹期货的实战案例 ● 第22章 宏观对冲的预测验证 ● 第23章 棉花看涨的预测逻辑 ● 第24章 橡胶看空的预测逻辑...
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第20章 交易计划的制订与交易日志的撰写
第20章 交易计划的制订与交易日志的撰写 交易者亏钱的一个重要原因在于交易缺乏计划性，在交易过程中凭直觉进行随机交易。交易者长期交易却没有进步的一个重要原因就是没有撰写交易日志的习惯。交易计划能够让你在交易时应对自如，交易日志能够帮助你快速成长。一个交易者进步和成功的标志是从制订交易计划和撰写交易日志开始的。 如何制订交易计划 常言道：盘前盘后不刻苦，开盘亏成二百五。一个能获得盈利的交易者总是习惯在非交易时间制订好交易计划，而亏损的交易者总是习惯在盘中即兴交易。可见，交易计划对交易结果起着非常重要的作用。...
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第19章 如何提高交易过程中的一致性
第19章 如何提高交易过程中的一致性 在交易过程中提高一致性有三个常见的办法：第一，制订完善的交易计划，让一切结果都在计划内并且可以被接受；第二，降低持仓比例，过高的持仓比例会加剧交易者的贪婪与恐惧心理；第三，减少看盘时间，多看多烦恼，少看少烦恼，不看没烦恼，看盘就是“浪费生命”！ 既然交易者已经认识到，要想在交易过程中持续获得盈利，不仅需要拥有一套期望值为正的交易系统，而且需要保持交易过程中的一致性，而贪婪和恐惧两种心理状态会严重影响交易者在交易过程中的一致性，那如何才能提高交易者在交易过程中的一致性呢？...
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第18章 贪婪和恐惧是一致性原则的杀手
第18章 贪婪和恐惧是一致性原则的杀手 期货交易获得盈利的核心在于找到一套期望值为正的交易系统，让交易者获得概率优势，然后通过交易的一致性原则来实现这种概率优势。然而贪婪和恐惧往往是一致性原则的杀手，使得交易者无法按照自己的交易系统进行交易。 一个猜硬币的小游戏 通常来说，交易的过程并不是一帆风顺的。即使一个交易者拥有一套期望值为正的交易系统，也不代表他就一定能够在交易中获得盈利，因为正期望值的交易系统只能够保证交易者在交易过程中保持一定的概率优势，而这种概率优势是在大数定律的基础上成立的。 因此，要想...
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第17章 交易能否实现盈利的重要因素
第17章 交易能否实现盈利的重要因素 一个交易者从初入期货市场到最终实现稳定盈利，在交易的不同阶段通常会遇到不同瓶颈，能否突破这些瓶颈，往往决定了交易者能否最终实现盈利。在整个交易过程中，所有交易者都不得不面对两个主要瓶颈：第一个瓶颈是如何找到一套适合自己的交易系统，第二个瓶颈就是如何按照一致性原则去执行自己的交易系统。许多交易者已经拥有了属于自己的交易系统，却没有认识到一致性是交易系统实现盈利的重要因素，没有在一致性上下工夫，不断更换自己的交易系统。其实没有完美的交易系统，只有完美的一致性执行。 如何找到...
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第5部分 一致性的问题——自我管理
该部分主要强调交易者自身对交易的影响，讲解了一致性原则在交易过程中的重要作用，以及会影响一致性因素的两种心理状态，然后给出交易者提高一致性的相关建议，最后介绍制订交易计划与撰写交易日志，主要内容包括： ● 第17章 交易能否实现盈利的重要因素 ● 第18章 贪婪和恐惧是一致性原则的杀手 ● 第19章 如何提高交易过程中的一致性 ● 第20章 交易计划的制订与交易日志的撰写...
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第16章 如何制订属于自己的资金管理策略
第16章 如何制订属于自己的资金管理策略 再好的资金管理策略如果不能与你的交易策略相匹配，对你来说就是非常危险的，所以交易者要学习其他成功交易者资金管理策略的核心思想，而不是盲目套用他们的资金管理策略。你可以借鉴他们的思想，构建出符合自己交易策略的资金管理策略。只有适合自己的资金管理策略，才是最好的策略！ 在前面的内容中，我们了解到资金管理的三个重要原则——程序化资金管理原则、不要让自己的盈利单变成亏损单、盈利出金原则，也了解了两个经典的资金管理策略，那么交易者如何建立属于自己的交易策略呢？ 首先，资金管...
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第15章 两种常见的资金管理策略
第15章 两种常见的资金管理策略 只有不断地获得盈利，我们才有加仓的勇气！这就像你带一支军队去打仗，什么是你们不断勇敢冲锋的动力？唯有胜利！只有你的账户不断获得盈利，你才有勇气加仓，去继续以小博大。——《期货大作手风云录》 许多交易大师之所以成功，不仅仅是因为具有良好的交易策略，更重要的是，他们通常也具有非常科学、合理的资金管理策略，尽管这些资金管理策略可能并不相同，但是其中包含的思想值得广大交易者学习和借鉴。接下来，我们一起来了解一下两种比较著名的资金管理策略。 安德烈亚斯·博什的资金管理策略 在一次...
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第14章 加仓与止损都是双刃剑
第14章 加仓与止损都是双刃剑 加仓的三个重要策略：浮盈加仓、金字塔加仓、回调加仓。减仓的两个重要策略：倒金字塔减仓、左侧与右侧兼顾减仓。止损的两个重要策略：方向止损、时机止损。 加仓是绝大多数交易者都会采取的策略，因为当上涨趋势来临时，选择加仓会让交易者获得巨大收益。但如果加仓不当，会起到截然相反的效果，尤其是新手在交易过程中进行加仓，效果往往适得其反，本来盈利的单子加仓之后亏损、交易者最终选择止损离场的情况太常见了。当然，尽管我并不赞成绝大多数交易者进行加仓，但对于想要赚大钱的交易者，还需要了解一下加仓...
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第13章 资金管理的三个重要原则
第13章 资金管理的三个重要原则 资金管理在交易中具有一票否决权，好的资金管理能够让交易者在交易中立于不败之地，坏的资金管理往往使交易者失去理智甚至做出糟糕的交易决策。交易者在交易过程中应尽量采用程序化的资金管理原则，同时不要让自己的盈利单变成亏损单，最后一定要记得盈利出金，转入银行账户的钱才是你的钱！ 一个魔术师的交易故事 说起资金管理，相信没有一个交易者会怀疑它的重要性。当然，大家听得最多的可能是凯利公式，根据该公式可以计算出赌局游戏中应投注的资金比例。当然，除可以将长期增长率最大化外，凯利公式不允许...
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第4部分 做多少的问题——资金管理
该部分主要强调了资金管理在交易过程中的重要性，介绍了资金管理的几个重要原则，以及如何进行加仓与止损，同时介绍了两个比较著名的资金管理策略，最后帮助交易者建立属于自己的资金管理系统。主要内容包括： ● 第13章 资金管理的三个重要原则 ● 第14章 加仓与止损都双刃剑 ● 第15章 两种常见的资金管理策略 ● 第16章 如何制订属于自己的资金管理策略...
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第12章 如何利用技术分析寻找买卖时机
第12章 如何利用技术分析寻找买卖时机 基本面分析作用于品种策略，技术分析作用于信号策略。基于分型理论与背离理论的信号分为弱分型开仓、强分型开仓、弱分型与背离共振开仓、强分型与背离共振开仓四种信号。 分型与背离的进一步解读 基本面分析的作用在于对品种的选择，技术分析的作用在于对时机的把握。在前面的内容中，我们了解到均线的作用在于定方向，因此，交易者在选择买卖时机的时候，依然需要顺着均线的方向进行开仓。 在介绍如何利用技术分析寻找买卖时机之前，我们有必要再次强调一下分型与背离的相关概念。 ● 弱分型：第...
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第11章 分型与背离技术的运用
第11章 分型与背离技术的运用 分型理论认为宇宙中的每个事物都遵循“最小阻力”原则，属于非线性理论。背离技术通过判断形态与动力是否相匹配来预测行情发展的趋势，背离技术用于逃顶比抄底更好一些。 神奇的分型理论 如果你听说过混沌理论或者缠论的话，那么或许你对分型这个概念不会陌生。混沌理论提出了上分型和下分型的概念及使用方法，缠论提出了顶分型和底分型的概念及使用方法。本书所提到的分型以缠论中的顶分型和底分型为主。 缠论中的顶分型是由相连的3根K线组成的，其中第2根K线的高点是3根K线中最高的，同时第2根K线的...
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第10章 做一名右侧交易者
第10章 做一名右侧交易者 左侧交易在于“赌”，右侧交易在于“等”；左侧交易有如逆水行舟，右侧交易有如顺势而为；左侧交易是在趋势形成前操作，右侧交易是在趋势形成后操作；左侧交易可用于“高抛低吸”，右侧交易可用于“追涨杀跌”。可见，左侧交易和右侧交易适合不同风格的交易者。 两种交易风格：左侧交易与右侧交易 在期货交易中存在两种交易风格：左侧交易和右侧交易。左侧交易就是在趋势还未形成转变之前进行操作。换句话说，左侧交易就是赌市场见顶或者见底，这种交易风格的风险较大，但是成功了收益也很大。对于大多数交易者来说，...
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第9章 利用均线确定市场的多空方向
第9章 利用均线确定市场的多空方向 均线是一个趋势指标，其最大的特点在于稳定性，所以，均线主要用来确定多空方向，而非选择买卖点。小周期适合使用大的均线参数，大周期适合使用小的均线参数。 三种常见的移动平均线 均线是期货交易者使用最多的参考指标之一，有的交易者喜欢使用均线组合进行交易；有的喜欢化繁为简，使用两根均线打天下；还有的喜欢使用单根均线进行交易，线上只做多不做空，线下只做空不做多。无论如何使用均线，都是利用了均线的一个重要特点，那就是均线要比K线更加稳定。常用的均线主要有以下几种类型。 1.简单移...
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第3部分 何时做的问题——技术分析
通过技术分析，你只能得出当下是否满足买入或者卖出条件，而无法看到行情是延续还是反转。技术分析手段仅仅提供买卖信号，而无法判断行情的持续性。行情能否继续延续，在一定程度上需要看基本面是否发生了根本性的转变。在实际交易过程中，交易者需要学会正确地使用技术分析。 本部分主要强调技术分析在交易过程中的择时作用，介绍均线的作用、左侧交易与右侧交易、分型和背离技术，以及如何利用技术分析来寻找最佳的买卖时机，主要内容包括： ● 第9章 利用均线确定市场的多空方向 ● 第10章 做一名右侧交易者 ● 第11章 分型...
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第8章 如何利用基本面预测商品的价格趋势
第8章 如何利用基本面预测商品的价格趋势 常用的两种基本面分析法是平衡表分析法与产业链分析法，平衡表分析法的核心在于对市场数据和信息进行定性与定量分析。产业链分析法的核心在于了解产业链的上、中、下游主要关注什么。 如何建立商品的供需平衡表 基本面分析法是很多交易者经常提及的话题，但是什么是基本面分析法，往往很难有人说清楚，更不要说提供一个完整的思维框架了。在对商品进行基本面分析时，必不可少的一项工作就是建立商品的供需平衡表，可以说供需平衡表是基本面分析的灵魂所在。棉花的年度供需平衡表如表8-1所示。...
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第7章 基本面分析的常见误区
第7章 基本面分析的常见误区 如果说学艺不精是危险的，那么学识渊博到足以化险为夷的又有几个人呢？一个完全忽视基本面的交易者几乎一定比一个错用基本面的交易者要好一些，但是，决不能否认基本面分析是一个有用甚至强大的方法，错不在基本面，而在我们自身。 关于基本面分析的几个故事 故事1 你已经连续两周做多豆粕期货了，而且这是你认为最好的交易之一。尽管市场上充斥着各种各样的谣言，但豆粕期货的价格还是在很稳健地上涨。就在美国农业部将要发布调低美豆种植面积的报告的那个晚上，你开始畅想着豆粕期货这笔交易是否可以让你一次...
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第6章 为什么要进行基本面分析
第6章 为什么要进行基本面分析 基本面分析和技术分析并不是相互独立存在的，基本面分析能够提供另一个维度的信息，而这些信息是技术分析无法提供的。基本面分析的主要作用在于给交易者提供品种策略，而技术分析的作用在于提供信号策略。一个有效的交易系统应该包括基本面分析、技术分析和资金管理。 关于基本面分析的争论 基本面分析是基于相关经济数据和逻辑思维方式来预测价格的，然而技术分析主要通过研究价格数据本来的形态来预测未来的价格。哪种方法更好呢？围绕这个问题，不同类型的交易者有不同的看法，其中不乏一些交易界的知名人物。...
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第5章 商品的基本面包含哪些内容
第5章 商品的基本面包含哪些内容 供需决定价格，价格影响供需。商品的基本面分析除了要研究供需外，还需要关注弹性、替代品与互补品、仓单与库存以及产业链等几个方面。研究商品的基本面需要具备一定的知识储备、严谨的逻辑思维能力，同时更要注重细节。当交易者拥有了自己的思维框架后，对商品以及产业链深度与细节的把握程度，往往决定了交易者分析基本面水平的高低。 供求是分析商品期货的根本 如果交易者想要了解商品的基本面情况，那么就需要具备一些微观经济学、产业经济学以及金融领域的相关知识。如图 5-1 所示，微观经济学中的供...
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第2部分 怎么做的问题——基本面分析
基本面分析只能告诉你商品的价格未来会涨，但无法告诉你何时涨。如果你贸然进入做多，很有可能面对的就是漫长难熬的等待。所以，当你发现商品价格基本面发生拐点时，你仍需等待技术面的确认，一旦技术面和基本面发生了共振，此时就是你进场做多的最佳时机。 该部分主要强调了基本面在交易过程中的品种选择作用，介绍了基本面分析的一些基本要素以及为什么要进行基本面分析、基本面分析中常见的误区以及如何进行基本面分析等问题，具体章节包括： ● 第5章 商品的基本面包含哪些内容 ● 第6章 为什么要进行基本面分析 ● 第7章 基...
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第4章 基于概率思维与逻辑思维的交易系统
第4章 基于概率思维与逻辑思维的交易系统 基差的不合理为交易者提供了交易的机会，通过库存和利润两个维度可以判断出未来基差修复的大概率方向，然后在邻近交割的 2 个月内，利用分形给出的技术信号进行择时入场，最后根据三个重要的信号离场兑现利润。这套参与基差修复行情的交易系统可以简化为两个公式： 高库存+期货高升水+高利润+顶分型=择机做空， 低库存+期货深贴水+低利润+底分型=择机做多。 基差是期货交易的机会所在 期货交易者必须时刻关注两个市场，一个是直接参与交易的期货市场，另一个是需要参考的现货市场。商...
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第3章 稳定的盈利才是暴利
第3章 稳定的盈利才是暴利 财不入急门，期货最怕的就是快！很多时候，快就是慢！快意味着风险。当你的账户盈利曲线越陡峭时，你越应该高度警惕，因为快速的大都是短暂的，缓慢的才是稳定的。稳定的盈利才是暴利！ 期货交易盈利的两种模式 任何一名期货交易者参与到这个市场中的目的只有一个，那就是赚钱，或者更加具体地说，就是为了赚大钱。那么，如何才能在期货市场中赚大钱呢？不外乎两种方法。 ● 第一，抓住某次机会重仓大赚一把 ● 第二，不断地积累小的盈利成就大的收益 两种赚大钱的方法如图 3-1 所示，第一种方法收益...
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第2章 趋势跟随，过滤震荡
第2章 趋势跟随，过滤震荡 如果市场经过一段没有任何趋势的时期，那么趋势就会再次出现，那是未来趋势的先兆。作为一名趋势交易者，你需要识别并追随趋势，因为趋势是你的朋友，你也需要过滤震荡，因为震荡是你的敌人。 两种交易思想 虽然不同交易者所采取的交易方法各不相同，但其交易思想基本上可以归为两大类：趋势追踪交易思想和反趋势交易思想。如图 2-1 所示，趋势追踪交易思想，是指等待一个确定的价格运动，然后基于趋势将会继续的假设，从而在相同方向上开仓。与之相反，反趋势交易思想是指等待一个重要的价格运动，然后基于市场...
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第1章 交易本质上是一场概率游戏
第1章 交易本质上是一场概率游戏 期货交易本质上是一场概率游戏，简单来说，就是在积极参与大概率事件的同时，努力防范小概率事件，通过基本面分析来发现大概率事件，利用技术分析来寻找参与大概率事件的时机，结合资金管理来防范小概率事件的发生。 赌场里的老虎机 假设你在某个赌场里玩老虎机[1]，每局的成本是 100 元，一共可以玩10局。如果你在第一台老虎机上获胜的概率是40%，在第二台老虎机上获胜的概率是 60%，那么你会选择哪一台呢？许多人可能会不假思索地选择第二台，这也是一些期货交易者容易忽略的一个问题：那就...
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第1部分 是什么的问题——交易理念
交易中最可怕的事情不一定是亏损，而很有可能是获得盈利。错误的盈利和正确的亏损才是最可怕的事情，因为前者可能使你固守错误的交易方法，而后者可能让你放弃正确的交易理念。这两种错误都会给你带来残酷的交易结果。因此，树立正确的交易理念对交易者的长期成长和进步是十分必要的。 本书第一部分主要介绍交易理念的相关内容，让交易者了解交易本质是什么、如何定位自己的交易风格、如何正确地从期货交易中赚钱，同时为广大交易者介绍本书的一套核心交易系统。这部分内容主要包括： ● 第1章 交易本质上是一场概率游戏 ● 第2章 趋势...
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序言
期货市场注定是一个充满话题的市场，有人在这里功成名就，有人在这里折戟沉沙。期货最大的好处就是给所有参与者希望，期货最大的坏处就像吸毒，会上瘾并且会伤身、伤钱。无数期货交易者都是踌躇满志地投入期货市场当中，幻想自己能成为下一个“期货大鳄”，而绝大多数交易者都怀着遗憾甚至悔恨的心情离开了这个市场。 笔者从 2008 年开始做股票，从 2011 年开始做期货，经历过无数的欢笑与泪水，有过大赚之后的喜悦，有过大亏过后的沮丧。不断寻找着交易中的“圣杯”，企图能够找到一种一劳永逸战胜市场的方法，尝试过多种以技术指标为...
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作者简介
Jerry Ma 南开大学金融学硕士，在股票市场和期货市场浮沉十载，略有所得，一时兴起，遂将个人对期货的理解以专栏的形式在网络上发布，结果引起了广大读者的强烈好评。“库存+基差+利润”的交易理念为期货投资者提供了一个全新的视角，直击期货涨跌的本质，让交易者从迷惘中解脱出来，感受久违的盈利模式。然而，由于篇幅所限，本书并未能够完全展现作者对期货的理解与感悟。驱动逻辑、估值逻辑、仓单逻辑、套利逻辑及价格行为交易等更多精彩内容，均收录在作者的微信公众号“交易法门”中。 公众号：交易法门...
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内容简介
期货交易的本质是概率的游戏，要想在这场概率游戏中取得成功，就需要通过基本面分析来找到大概率事件，利用技术分析来选择参与大概率事件的时机，同时结合资金管理来防范小概率事件。本书包括了一个初级交易员所需的入门信息，内容逐步深入至详细实例和问题解释，对高级交易员也大有裨益。此外，本书对研究经济、金融、期货及对宏观经济和产业经济感兴趣的读者来说，是非常不错的入门读物，也可以作为在校师生的参考读物。 本书侧重于建立一套完整的期货交易系统，从交易理念到具体的交易方法再到实施和执行的全过程，是目前关于基本面分析和技术分...
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07 让顾客主动说购买
销售员对达成交易的渴望远比技巧更重要。 有一天晚上在结束白天的销售培训课之后，我在一位客户的商场里和一对夫妇耗了一个多小时。全体销售人员又一次注视着我，而我正在为这单生意着急犯愁。我已经应对了4个不同的异议，还谈到了贷款支付、预约订购等付款方式。我使尽浑身解数，用完了我认为适用的每一招成交技巧，可是这对夫妇仍然不为所动。 对付这种情况需要非常手段。我走到里间拿了一本那天培训课的练习本。我把它放在这对夫妇面前的柜台上，开始逐条核对起来。“看哪，我今天刚上完这堂销售课，我已经照它说的做了一切，现在你们应...
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06 处理异议的原则和技巧
如果我能创造出理想的销售场景，你就可以将阅读这一章当作消遣，而不是学习。 你已经完成了试探成交，而且： • 你知道如何从表演时间直接进入附加销售时间。 • 你的试探成交使你掌控了局面。 • 你不断地展示，展示，再展示，直到顾客说不！ 很多销售人员仍然将顾客的异议解读为没能成交。人们认为，不愿意购买就意味着顾客拒绝了商品，也回绝了我们。实际上，自从世界上第一个推销员开始卖东西以来，顾客就开始提出异议了，而且提出异议的原因就像天上的星星一样多。 异议在零售游戏中司空见惯，但它并不一定意味...
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05 试探成交与附加销售
做一场没有成交的演示，就像是写一部没有结尾的小说。 我第一次提出七步销售法的时候，借鉴了工业营销领域的说法，将其中一步称作“试探成交”。在企业对企业的营销中，销售人员使用这一步的目的，是为了获得额外的积极决定，或是为了试探顾客是否准备购买。这在当时很有意义；但是现在，尤其对零售业的营销而言，它已经不适用了。 这一步你要做的是请求你的潜在买主做出一个额外的决定。例如，“您是在工厂提货还是装箱运输？”或者“您的集装箱需要整柜装载还是散柜装载？”，让顾客回答这类问题，你就能假设他们即将购买。这样你就可以进...
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03 购买动机的秘密
绝大多数销售员能够发现顾客想要什么。探询在第一时间帮助销售员找到顾客购买的真正个人动机。 现在，你应该已经致力于开发自己的开场白，练得你可以自信、自如地面对顾客了。开场白是一项再怎么频繁地练习也不过分的重要步骤，但它仍然无法保证你赢得最终的销售，赚到你想要的佣金。 通过开场白，也许你知道了你的顾客想要什么，但你还是不知道为什么他想购买特定的商品。是为了一个特殊的场合，还是给一个很重要的员工，或者是他买给自己的？销售不只是确定顾客想要什么，销售比这复杂得多。 发现顾客最底层的购买动机 通过培养探询...
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02 开启销售的关键步骤
销售中最关键的步骤就是你的开场白。 我很少听到或读到关于如何开启销售的话题。似乎所有关于销售的讲座和书说的都是成交或应对拒绝，对于我认为的零售中最主要的失败原因——无法开启销售——都是一带而过。 开启销售主要关注两个因素：艺术和科学。科学部分的内容包括我们从经验中得知的打开销售的所有事情，艺术部分是你自己的个性。一个外科手术能够修复你的鼻子，这关乎科学；但它却没法保证你的鼻子好看，因为这关乎艺术。首先我们来看看关于如何打开销售的实例吧。 为什么很多人排斥销售员 如果你有非常糟糕的经历，它会储存在...
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01 不做准备，不进卖场
从空井中取水是如此困难。 在1989年3月的一篇文章里，布赖恩·伊·卡登创造了一个新的销售术语，即“消费者精神分裂症”。他指出：这可能是自20世纪50年代大众营销运动以来消费者行为里最重要的变化。 简单地说，人们购买的方式表现为精神分裂症的症状。例如： 你拥有一辆昂贵的进口汽车，但是却去一个廉价的自助服务加油站加油。 你在买知名品牌的冰激凌，同时，也买小品牌的狗粮或无品牌的东西。 你穿定制的衣服，却选择买折扣玩具。 今天的销售与过去有显著的不同，有两个主要原因。第一，人们往往对在什么地方花钱...
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C.4 网格大小设定
C.4 网格大小设定 网格大小一般设定为股价的1% ~2%。设定小的网格，交易较频繁，但获利较少，适宜短线投资。设定大的网格适宜中、长线投资。 我们也可以用波动率的大小设定网格。一个单位的真正平均波幅（Average True Range）是最佳的网格，但真正平均波幅需要额外计算。...
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C.3 离场后没有及时进场
C.3 离场后没有及时进场 网格交易法主张分批卖出股票，每批卖出20%，第5次卖出后，头寸将会变成0。如果趋势维持，必须果断、立即入市，布下新的网格。...