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第八章 欲擒故纵

人家可是知己知彼百战不殆,为了买下梦剧场,把亿家金控的情况打听得一清二楚。经过深思熟虑,方玉斌也下定决心,抛掉已经获利颇丰的梦剧场,把资金向亿家金控倾斜。所谓别人贪婪时我恐惧,别人恐惧时我贪婪,方玉斌要真正实践一回。所有人争相拥入的直播行业,自己从容撤退,已是人人避之不及的P2P平台,我却咬定青山不放松。

1 玩欲擒故纵,最重要的是掌握火候

回到上海后,方玉斌只隔了一天,便去医院取下了头上的纱布。虽说商场如战场,但裹着绷带的伤员可以坚守阵地,缠着纱布去谈生意却不大方便。

方玉斌头戴一顶休闲帽,遮住了伤口。他坐在办公室,正等着从北京过来的客人。那次与杨韵见面后,对方很快回话,表示愿意来上海面谈。只是让老板亲自出马的事,似乎难以实现。这位老板早已给自己立下规矩,不再参加具体的商业谈判。

方玉斌也没有强求。如果自己说什么,对方必须照办,否则一概免谈,那就不是做生意,而是斗气了。他答应下来,与杨韵约好了见面时间。

一个星期三的午后,杨韵一行如约出现在方玉斌办公室。来者一共四人,全都穿着深色职业装。杨韵介绍说,其中两位是部门负责人,另一位是公司高级副总裁聂远国。

握手寒暄后,方玉斌请众人落座,他随口说道:“京沪航线经常晚点,没想到你们竟这么准时。”

杨韵微笑着说:“我们是坐老板私人飞机来的。”

方玉斌平静地点了点头。自己已非吴下阿蒙,一架私人飞机的阵仗,自然用不着诧异。就说远在北京的那位老板吧,尽管也是商界大佬,却未见得比王诚、费云鹏高出多少。纵然他亲自来,方玉斌也不会有一丝紧张,何况面对的还是一个聂远国。

聂远国坐到沙发上,很有风度地解开西装上的纽扣。他见方玉斌一身休闲打扮,头上还戴着帽子,便随口说道:“工作时穿休闲装,这样挺好。不像我们,对着装还有许多要求。”

方玉斌接过话茬,打趣道:“我以前接触的做互联网的朋友,穿着都很随意。没想到,像你们这种西服革履、做地产生意起家的正规军,也会对直播平台这类小打小闹的玩意儿感兴趣。”

方玉斌这句玩笑,既可以视为赞扬对方是正规军,也能理解成奚落对方是不懂互联网的菜鸟。

聂远国听出了弦外之音,不卑不亢地回答:“说科技公司员工穿着随意,恐怕是一种误解。苹果、谷歌这类公司,对员工着装的确没什么特殊要求。不过像IBM、甲骨文、思科等企业,员工大多穿正装。在我看来,服饰穿着只是各家的企业文化不同。”

“再说了,”聂远国又说,“小打小闹的玩意儿,未尝不能发展成大文化。众所周知,芭蕾舞代表的是一种宫廷文化、贵族文化,但有关它的起源,却市井味十足。当年法国的宫廷舞师来到意大利,在佛罗伦萨一家生意红火的酒吧里,看到服务员往来上菜时,为了不将酒菜弄洒,只好高举托盘,踮脚穿梭。后来一打听,才知道服务员的这种姿势已经成了这家酒吧的风格。舞师受到启发,发明芭蕾舞,并将舞蹈带回法国宫廷。直播平台虽说草根味重了些,但谁也不知道,日后它能发展到何种高度。”

“聂总眼光独到。”方玉斌说,“你早就看出直播平台潜力无限,所以才提前布局。”

方玉斌与聂远国的几句对话,仿若高手过招,攻者凌厉异常,守方滴水不漏。方玉斌一句不失分寸的玩笑话,却也似下马威。聂远国四两拨千斤,从美国硅谷讲到欧洲芭蕾舞,将攻势化于无形。方玉斌又抓住一个空子,表面上称赞对方眼光独到,实则自抬身价。

一番交手下来,方玉斌与聂远国都知道对方是厉害人物,各自打起精神。聂远国微笑着说:“我先代老板向方总转达歉意。老板说他与你神交已久,一直无缘相见。这一次,不管生意能不能谈成,也一定要把酒言欢。只是在谈判阶段,他就不出面了。”

聂远国又说:“老板不亲自出来谈生意,既是他自己定的规矩,也是公司高层的一致要求。老板好义气,朋友又多,谈判桌上,人家随便套几句交情,他就心软了。比方去各地投资主题公园,涉及土地交易,要与地方政府打交道。结果,老板亲自去谈的条件,远不如副总出面谈得好。”

方玉斌微笑不语,聂远国把话题拉回并购上,说道:“我们这次来,自然是为了方总手里的梦剧场股份。你有什么想法,不妨直说。”

“谈不上什么想法。”方玉斌抖了抖衣袖,“梦剧场即将赴美上市,我从没有出售股权的打算,之前也没想过这茬事。上回杨韵找到我,聊了起来。我和杨韵是老朋友,看在大美女的分上,自然不能驳她面子。”

方玉斌闭口不谈出售股权,却把杨韵搬出来——这既是谈判策略,也算帮杨韵一把。他知道杨韵目前在新公司地位不稳,正需有人拉抬一把。果不其然,自己话一出口,杨韵就投来感激的目光。

聂远国说话倒不拐弯:“我们希望方总将手里的股权出售。”

“出售?”方玉斌摇着头,“生意人原本没有不能卖的东西,只是这时机不太对。梦剧场在纳斯达克挂牌后,我手里的股票估值起码一亿美金。现在嘛,低于这个价我不愿出手,但真按这个价买过去,你们未必划得来。”

赴美上市,本是八字没有一撇的事,方玉斌此刻搬出来,自然是吓唬对手。他更不会关心人家是否划得来,只是委婉告诉对方,我手里的东西很值钱哟!

聂远国说:“一亿美金对我们来说的确不划算,对你来说何尝不是海市蜃楼?”

“何以见得?”方玉斌不以为然地说。

聂远国说:“我们都知道,启动赴美上市和真正挂牌上市,中间的路还长着呢。会不会出现什么变数,或是功亏一篑,谁也说不清。就算最终在纳斯达克挂牌,前景也并不乐观。今时不同往日,中国概念股在美国资本市场早就不吃香了,许多中概股跌破发行价,有几家还被直接退市。刚上市时有禁售期,你手里的股票卖不出去,等禁售期过了,股价能在什么价位,可真不好说。”

方玉斌心想,这聂远国真还不是土老帽,人家对美国资本市场的门道清着呢。对赴美上市的事,何兆伟自是满怀憧憬,而方玉斌几乎是用同样的说辞告诫老同学。

方玉斌哈哈大笑:“和聂总谈生意真有意思。我在为你操心,担心你出价不划算,你也替我着急,生怕我的钱不能落袋为安。”可方玉斌一大笑,又感觉伤口隐隐作痛,只好立刻合上嘴巴。

“岂止不能落袋为安。”聂远国接过话头,“从现在到上市,恐怕你还得往里不断砸钱。我分析过梦剧场的案例,这个直播平台之所以能够迅速崛起,就在于自身的技术储备与方总的资金。”

聂远国说:“梦剧场在视频网站行业败走麦城,但它的技术储备却足够在前几年的直播平台中笑傲江湖。加上方总砸进去的资金,它得以大手笔运作。为什么在前一段时间,众多网红从梦剧场冒出来,还不是因为你们舍得给钱?你们采用了业界从未有过的平台不抽成模式,将礼物全部返还网红,大大增加了网红的入驻欲望。接着,又采用给予网红底薪的模式,通过分析网红的粉丝质量、直播引流量及直播时间,给予网红一个阶梯性底薪,保证了网红的收入。重赏之下必有勇夫,网红趋之若鹜,梦剧场自然红火起来。”

方玉斌托着下巴:“你对梦剧场的研究倒很深入。”

聂远国说:“不过最近,你们是不是发觉,招募网红越来越困难,甚至有些自己培养的网红还跳槽去了其他平台?”停顿一下,他又说:“当初梦剧场采用的平台不抽成,给网红底薪的做法,早被其他人学去。出来混,为的就是钱,有人肯开高薪,网红们自然要往高处走。”

聂远国点出的问题,方玉斌早有觉察,不过此刻绝不能承认。他摇头说:“我倒没觉得招募网红有什么困难。至于有人跳槽,一个公司要是不能优胜劣汰,人员不进不出,总是一潭死水,我倒要紧张。”

“其实,给网红涨点薪水,如今已经不算什么事。”聂远国又说,“你注意到没有,在梦剧场手握网红资源优势的同时,有几家平台却另辟蹊径。他们不去费力培育什么网红,而是直接邀请大牌明星做直播。这些人的号召力,远非网红可比。明星做一场直播,观众可比网红多得多。”

“谢谢提醒。”方玉斌说,“我们也注意到这种变化,梦剧场的何总上个月专程去北京,联系了几位明星做直播。我们推出的明星直播秀,人气依旧爆棚,丝毫不逊于竞争对手。”

聂远国说:“我们企业近些年致力于拓展文化产业,知道明星的出场费不便宜。以往弄几个网红,成本多低,攒了人气之外,还能卖点广告,赚点小钱。如今请明星出马,可真是赔本赚吆喝了。”

聂远国又说:“直播平台也跟其他行业一样,火起来之后各路资本涌入,进入烧钱阶段。梦剧场想维持优势地位,接下来就得不断砸钱进去。”

尽管是谈判对手,方玉斌对聂远国的见解依旧颇为钦佩,他说道:“贵公司以前做房地产,不知聂总何时关注起互联网尤其是直播平台?”

杨韵插话道:“聂总的专业就是互联网。他既当过美国一家视频网站的高管,又在华尔街干过互联网投资分析师。”

“你也做过投资?咱们还算同行。”在通常情况下,方玉斌与人谈判前,都会详细了解对手背景。只不过这一次,一来正在养伤,二来并无出售梦剧场的强烈意愿,便没去打听聂远国的情况。得知对方竟是精通投资与互联网的海归精英,方玉斌着实有些吃惊。

杨韵又说:“我们老板做房地产起家,不过近年来多元化扩张,延揽了许多业界精英。”

方玉斌点了点头,接着摸出一支烟点上。此刻可是针锋相对的商业谈判,绝不能让聂远国占了上风。他抖了抖烟灰,说道:“对你的观点,有些我深以为然,有些却不敢苟同。比如说,在挂牌上市之前,还得向直播平台砸钱,原本就在意料之中,我们也做好了相应准备。虽然论起财大气粗,比不上你们,但砸几个亿进去,自问不是什么难事。”

方玉斌的话,完全是在打肿脸充胖子。就凭自己的家底,再砸几个亿绝无可能。不过既然是硬撑,索性一不做二不休。方玉斌用手拍着脖子,说:“能够与聂总交流,我受益匪浅。但收购的事,时机似乎不够成熟,希望双方以后能有合作机会。你们到上海来,我怎么说也得尽地主之谊,晚上,我请诸位吃个饭。”

方玉斌使出了欲擒故纵的招数。你不是一副志得意满的样子吗,偏偏我谈都不和你谈。当然,玩这一招,火候掌握尤为关键。方玉斌一面关闭了谈判大门,一面却邀请对方吃饭,为的正是留一条缝隙,千万别一下把门关死。

聂远国却有些着急,说:“难道方总连我们的条件也不想听一听?”

方玉斌心中窃喜,这个聂远国虽然喝了一肚子洋墨水,也算得上谈判高手,但终究比自己差了一截。几个回合下来,便沉不住气。他抿了一口茶,懒洋洋地说:“你既然把这个行业说得水深火热,能开出什么好条件来?”

“我们自然有我们的玩法。”聂远国说:“直播平台未来有两大趋势。一个是网红明星化。要么是网红变明星,要么是明星当网红,总之新人很难出头了。就像《超级女声》,捧红了李宇春、张靓颖,这些人成了明星。后来的《我是歌手》,请的全是成名已久的明星,新人蹿红的机会越来越少。”

“第二个趋势,就是全产业链。”聂远国接着说,“找几个年轻小妹,靠着在平台上唱歌跳舞,把她们捧成网红,这种模式已经落伍。对直播平台来说,内容越来越重要。如今许多制作精良的综艺节目,便是通过直播平台播出。我们集团旗下拥有多家演艺公司,还有两家电竞公司。最近不少直播平台找我们合作,希望把我们的文化产品,无论是电子游戏还是综艺节目,放到他们的平台。我迟迟没有答应,就在于想打造一个属于自己的直播平台,打通整条产业链,获取最大利益。”

聂远国又说:“听说梦剧场最近收购了一家珠三角的电竞公司,想必你们也看出了全产业链的趋势。可惜你们收购的公司实力并不强,比起我们旗下的电竞公司完全不在一个档次。”

方玉斌对聂远国的说法不置可否,只是问道:“你就说说具体报价?”

聂远国伸出两个手指头,说:“两亿人民币。”

“开什么玩笑!”方玉斌几乎要跳起来,“上市之后,我的股权估价有一亿美金,现在你出两亿人民币就想拿走?人民币再怎么升值,也没这种升法。”

聂远国说:“价格问题,双方还可以再谈嘛。”

方玉斌摆手说:“差距太大,没法谈。”